現在有很多企業，根本還不習慣于找專業推廣銷售的第三方公司來完成高難度的銷售工作，這就好比是明明自己下棋的水平不高，卻堅持要自己來下，死活也要攥在自己手里，不愿意分享一點利益。由于沒有外援，哪怕今后自己的團隊敗得很慘，輸得徹頭徹尾，最后企業不得不關門或另起爐灶，才會悔恨當初。

要么就是銷售模式底價代理制，把所有的銷售工作無條件地交給代理商去完成，廠家除了生產、招商、發貨、收款幾乎沒有太多的事要做。當然在銷售方面也沒有太多的自主權，最多只能以完成銷售任務量迫使代理商壓貨，動不動再以解除代理權要挾一下，來制約一下代理商?，F在因為兩票制又多了一個高開高返的問題，矛盾重重，詬病重重，是非重重，合作友誼的小船說翻就翻，這不是由人品所決定的，多年以來都是朋友也彼此信任，這是銷售體制的問題。。。

這樣的模式越來越不適應新形勢的發展，必須得改進或轉型，必須得步步提高，適應新形勢的發展。

當然這里面還有一個問題，就是真正能做專業推廣的第三方銷售公司太少，掛羊頭賣狗肉的太多，找到一個好的第三方銷售公司是可遇不可求的。被騙的次數太多，失望的次數太多，就跟碰上偽中醫的次數太多一樣，很多人就會大罵中醫！

一個專業的第三方學術銷售公司，必須具有如下標準：

1,根據雇主指定銷售地區范圍的確定，在全國或者省、直轄市，具有構建整體銷售戰略布局以及實際實施執行能力。今后對第三方學術銷售公司的要求還會更高，將會延伸到國際市場。

2,對銷售區域內，所有龍頭三甲醫院具有新產品開發、銷售及學術推廣能力。因為龍頭三甲醫院都是標桿，對下面的地級市、區縣的醫院，具有良好的帶頭示范效應，特別是醫聯體聯盟的下級醫院有更好的開發、學術推廣效果。

3，具有互聯網醫療銷售理念和銷售策略，對銷售區域內OTC及第三終端市場充分了解，具有整體的銷售策略和銷售推廣能力。這一方面的要求，相對第2點門檻難度相對較低，經過兩三年以上通過勤奮的摸爬滾打的實戰經驗，基本上就能掌握。

4，對于銷售區域范圍內相關政府主管部門，有良好的政府事務處理能力，有法律糾紛處理能力，能夠合法合規的解決相關問題。

5,對下屬的各級銷售管理人員，有專業化的銷售培訓能力。能夠因地制宜，因時制宜，以身作則，貼近實戰，規范銷售人員的銷售術語，讓銷售人員發揮最佳的銷售潛能。

6，具有良好的商務管理能力，商業分銷能力，對于銷售區域內的商業配送公司詳細了解，并能保證最快的回款。

7,要把銷售的外延做寬，把銷售的內涵做深、做精，把龍頭三甲醫院以及所有能夠把控的醫療機構資源優勢充分運用起來，做到藥品、醫療設備器械、醫療信息化，醫療診斷服務，營銷一體化。

8，一個專業化的第三方學術銷售公司，銷售人員的專業素質要力爭比生產廠家的更高，今后醫藥代表具有執業藥師、中藥師資歷會更吃香；要求銷售代表全部具有執業藥師或中藥師資格肯定不可能，但是至少在一個銷售團隊中，要具備一定的比例。一個銷售團隊需要既熟悉藥品、又熟悉各類醫療器械、又能夠熟悉醫療信息化軟件的復合性銷售人才。

靠什么呢？第一，靠自我學習；第二，加強培訓。

9,一個專業化的學術銷售公司，還要具備整體的品牌化銷售戰略意識，注重品牌和企業形象建設，做到有商標、有品牌，銷售模式可復制，可加盟，可根據客觀因素及時調整，銷售流程可控，能夠迅速擴展到全國。

這里另外聊一個老生常談的問題，這種問題現象看起來很膚淺，但是我們很多人在現實當中常犯，充分顯示出我們的水平局限，也和我們專業化學術銷售的方式格格不入，作為專業化的學術銷售公司，必須杜絕！

我總結一下就是：不該問的絕不能問，不該說的絕不能說。

哪些現象歸于不該問的絕不該問呢？

比如說我們某些老板，請代理商或第三方去開發某家醫院經常會問，你跟大院長熟悉，還是跟主管設備或藥品的副院長熟悉？還是跟主管信息化的副院長熟悉？還是跟藥劑科或設備科長信息科熟悉？你跟哪個臨床科主任最鐵？

其實這種問法非常讓人討厭，我也經常碰上這種人，但是一般都是一笑了之一筆帶過，甚至有的交情不深的，已經在心里決定馬上終止合作，但是表面上卻不表露出來，可能有的老板自己都不知道怎么回事。

其實關系熟不熟，鐵不鐵，跟我們的實際銷售真的有關系嗎？關系鐵就一定能幫忙嗎？有關系就一定敢亂來嗎？作為一個銷售20多年的銷售老兵，我個人總結一個深刻而樸實的道理，我們的產品才是第1位的，醫院臨床需要才是第1位的，其余的一切都是次要的。

凡是在你面前跟你說跟這個院長關系好，跟那個科長好，跟這個主任熟，很多時候反而不是靠譜的。往往說自己很厲害的，要么是在吹牛，要么性格太過張揚，會把自己置于危險的境地，因為很多所謂厲害的人都進去了。。。

哪些屬于不該說的絕不該說的范疇呢？

隨便舉個例子。一些醫藥代表，尤其是初級代表，去醫院去拜訪醫生，首先思想上極不自信，畏手畏腳，首先至少可以被護士一眼認出，此人是醫藥代表，保安或許也可以。

見到醫生后，把產品資料拿出來給醫生做簡要的介紹，這個是人人都會的。但是說了幾句，醫生就不耐煩了，馬上打斷或打發了，行了，我知道了。這個時候很多代表心里一緊張一哆嗦，就開始說這個產品一盒在醫院零售價多少錢，我給您。。。。每個月。。。。反正這個意思大家都懂，我也不必說的太直白。

但是這些代表給醫生說得太直白，這就會有兩種的事情發展結果。第1種如果醫生接受了這么庸俗的表白，那么這個醫生肯定也是一個俗人，因為這種方式越來越不可取，不可持續了。一方面是自身風險越來越大了，另一方面是很多藥品越來越沒錢給了。。。

以上的，就屬于不該說的絕不該說的范疇。為什么要以初級代表為例呢？因為每一個專業的醫藥代表都是由初級代表走過來的。每個代表最開始做醫藥銷售工作經驗和在醫生面前留下的最初印象和接觸方式，決定著他們未來銷售工作發展的方向，有時很難改變或者扭轉。

再說到第2種情況，有的醫生非常的清高，根本不認可這種庸俗的表白，或者表面上雖不表態，但是心里已經瞧不起這個代表了，特別是有一定學術地位的專家或者科室領導之類的，就會為銷售代表以后的工作帶來一定的障礙，或者是相當的障礙。

所以作為專業化的學術銷售代表，必須杜絕庸俗的表白，不該問的絕不問，不該說的絕不說，一切要以專業化、規范化的銷售方式、銷售策略，銷售術語，去完成自身的工作。

比如學術推廣的核心在于，簡明扼要的介紹自己的產品優勢，以及在臨床上的實際應用價值，最后的結尾請醫生宣傳推廣一下，有合適的臨床病例應用一下，下次再來拜訪；有什么相關臨床用藥遇到什么問題我們再探討一下，等等。

自己能夠給醫生解答的，馬上解答，自己不能解答的找個小本子當面記下來，回去請教自己公司的學術部經理或市場部經理，下次再來拜訪并解答相關問題，會給醫生留個非常好的印象。如果能夠加醫生的微信當然更好，但是切記就是加了微信也是為了更好的解決學術推廣問題，切忌在微信上進行庸俗的表白。