時間步入2019年國慶前夕，在9月24日的全國4+7聯盟采購擴圍藥品中標結果剛剛出臺，競爭慘烈的數據進一步表明降價幅度再一次加大，當然如果是獨家品種或者是只有原研和國產首訪品種的，不降價也能中標，但畢竟是少數。國家醫改的深入已到了攻堅克難最關鍵的時期，今后醫藥企業兩極分化的格局會進一步拉大，但并不是目前排名在前幾位的醫藥企業就永遠排在前面，一切均在變化與調整之中。很多藥企都感覺到了陣陣寒意，要想讓企業取得良好的經濟效益，似乎越來越艱難，有相當一部分藥品生產企業會感覺想生存下去都很困難。很多新特藥經過聯盟招標帶量采購之后，成為新普藥。在一兩年之內，降價仍然是大多數藥品生產企業的主流，因此很多藥品的價格空間，會降到不足以養活現有專職醫藥代表銷售隊伍的局面，對于這些企業來說，銷售傳統方式不改就不可能有活路。

      雖然轉型是必經之路，現在大家都談論轉型，但是如何真正去轉型，為效益找出路，如何為改變去行動，很多還是一片迷惘。。。這里的醫藥代表，是對從事醫藥及醫療器械相關銷售人員的一個廣泛的定義，包括外企、國企、民營等藥品生產企業的銷售代表，也包括了藥械商業經營企業的銷售代表，還包括了OTC以及第三終端代表，最后還包括了醫藥經銷商，代理商、醫藥自然人等等。

      那么，思想上應該如何改變呢？

要想做到以下幾點，還要從思想根源上端正態度，要有憂患意識。

改變，首先在思想上，端正態度，承諾不帶金銷售，按照國家的最新要求真實地走規范、專業的學術推廣之路。

      有真正深厚內功的醫藥代表，真是可以做到不用帶金只憑學術推廣，就能獲得醫生的藥品處方銷量的。醫生給病人看病，很多藥品不可能不用，尤其是獨家品種或者只有原研和國內首仿各一家的品種更不用說了。就是同一通用名下不同廠家規格的藥品，醫生在選擇時也必須從患者病情出發，遵循合理化用藥原則，選擇最佳給藥劑型和劑量。目前隨著醫療信息化進一步的發展，全國大多數醫院都使用電子處方，醫療機構上級主管部門可以隨時監控、查詢醫生對患者實際用藥情況，醫保支付情況，在監管手段上基本能杜絕或防止醫生開大處方、亂開藥的情況。因此，實際上不用帶金銷售，醫生也必須給病人用藥，這就是醫藥銷售最樸實的基本規律。

      真正優秀的醫藥代表，會選擇和銷售患者所需要的優良品種，能夠做好醫生助手，并且從臨床實踐角度協助醫生合理化用藥，并給醫生帶來最新、最前沿的醫學知識論文、醫學資訊，學術會議等相關信息。這種學術推廣方式是那些原來只會帶金銷售的代表，從來想也不敢想做也不會做的，因為他們從不具備這樣的銷售思維方式，受學歷、相關專業、銷售經驗、公司學術管理水平等各方面管理水平所局限。

這部分優秀的醫藥代表，當帶金銷售代表掙得盆滿缽滿時，他們不一定掙到多少錢，因為他們或許有良好的銷售業績，或許銷售業績平平，但是他們所創造的銷售業績都是健康的，建立在廣大患者臨床實際需要，并且合法合規的學術推廣基礎上，為企業創造的是真正可持續增長的銷售業績。他們幫助企業開發了無數家醫院，為廣大的醫生朋友傳播大量的醫療信息和新特藥產品。如果是這種類型的優秀醫藥代表，隨著國家醫改進程的進一步深入，必將產生醫療體制改革質的飛躍，只要真實地走規范、專業的學術推廣之路，那么我敢斷定今后的日子會越來越好過。

      同時對比一下，有的銷售代表是這種類型的。從工作的第一天起，就是幫助醫生送餐送盒飯，當搬運工，幫助接送小孩，跑腿打雜等，被醫生使喚來使喚去，每次醫生出門診的時候，就死盯著醫生怎么給病人看病。每天醫生下班的時候，就跑去詢問今天給我開了多少盒呀？有這樣的銷售代表，就有這樣的主管，有的主管給代表這樣下任務，XX醫生給我盯死了，他至少一天能給你開80~100盒，你這個月3000盒的任務必須要完成。還有一些銷售代表，醫藥相關專業知識從來不懂不會，也不善于去自我學習和總結，見了醫生除了產品不談之外，從來天南地北海闊天空，無話不談，既耽誤醫生的時間又耽誤自己的時間，純屬盡做一些無用功。

這樣的銷售代表、主管以及不善于專業學術推廣的相關藥品經營企業，在當今新的高壓形勢下，如果還墨守成規，非常執著地采用這些土辦法、笨辦法，開展藥品銷售活動，一兩年之內很快會面臨被淘汰的局面。

     其次，要擴大自己的營銷思路,拓寬產品渠道，在自己熟悉的醫藥領域，做到產品多元營銷一體化。

      比如某些銷售代表，包括醫藥代理商，對局部某幾家醫院非常熟悉，幾乎可以說是多年來自己的立命安身之本。原來在該醫療機構只銷售幾種藥品，甚至只有一種藥品，所打交道和接觸的臨床或功能科室相對狹窄，很多豐富的醫療產品資源都沒有去碰過，多年來形成了一種固定的銷售思維模式，從今后的激烈競爭趨勢來看，這種醫療銷售空白的閑置其實是一種很大的浪費。

      在這種情況下，必須要把自己的銷售經營品種范圍拓寬擴大。如何拓寬擴大呢？從兩個方面著手，一方面自己所銷售藥品或器械的單一科室，盡量擴大到醫院的全部科室；另外一方面從銷售的品種，盡量從單一的藥品擴大到設備器械耗材、信息化軟件，以及互聯網電子醫療產品等，積極聯系這些產品項目的企業對接，做到醫藥器械醫療服務營銷一體化。同時，可以再與其他地區有著同樣高度理念的銷售企業協同作戰，聚焦整合成為有區域影響力的統一戰線聯盟，增強并壯大自身企業銷售的實戰實力。如果今后的醫藥代表能做到營銷一體化這一面，在整個醫療銷售領域格局必定會達到一個新的高度，能夠左右逢源，東方不亮西方亮，出奇制勝獲得良好的經濟效益，至少會利于不敗之地，不會面臨被淘汰的命運。

      第三，要因勢利導，依托國家醫療體制改革、醫生自由執業的東風潮流，做好醫療服務技術以及醫療勞務技術支持相關業務，幫助全國廣大的醫護人員朋友自由執業、創業，創建醫生集團、醫療診所、互聯網醫療平臺、醫藥電商平臺，第三方影像中心、病理中心、血透中心、腫瘤中心、康復中心等等，讓廣大醫生朋友能夠大膽的走出來，堂堂正正的掙錢。

      在幫助醫生團隊的同時，也幫助了廣大藥械生產經營企業自身，今后除了傳統醫療機構的藥品、器械、信息化軟件銷售渠道之外，更增加并拓寬了醫療服務第三終端獲取經濟效益的銷售渠道。

      醫生集團需要什么，怎么配合，怎么幫助，需要全盤的操作計劃和銷售思路。有的需要場地，就幫助他們解決醫療經營場地；有的需要設備，就幫助他們解決大型醫療設備；有的需要藥品供應，就著手幫助他們解決藥品供應問題；有的需要臨床專家、臨床醫生、護士團隊組合成為整體隊伍，我們就配合幫助組織人力資源、協調完成整體團隊建設。在組織并協調藥品、醫療器械、醫生人力資源方面，除了政府以外，沒有任何醫療機構，沒有任何知名的醫療平臺包括阿里騰訊在內，比醫藥企業和專業的醫藥代表更有優勢了。

      最后，優秀的醫藥代表要善于學習，善于總結，融會貫通學以致用，要活到老學到老，與時俱進，才能在醫療銷售行業永遠立于不敗之地。